SATIŞTA FİYAT İTİRAZI NASIL YÖNETİLİR ?

Güncelleme tarihi: 26 Ara 2021

SATIŞTA FİYAT İTİRAZI NASIL YÖNETİLİR ?


"Yırtık olmak lazım, alttan girip üstten çıkarak müşteriyi bir şekilde ikna etmek lazım.Satış ancak böyle yapılır." bu sözler size de tanıdık geldiyse ve doğru olduğuna inanıyorsanız bu yazıyı sonuna kadar okumayı ihmal etmeyin. Çünkü bu yazıyı "ilkel satış"ı benimsemiş insanlarda farkındalık oluşturmak için yazdım.

Bir söz vardır:

"Pazarlık, insanın yediği kazığı öğrenme sanatıdır."

vardır: Bu yüzden olsa gerek bir ürün ya da hizmet satın alırken bilinçaltı seviyesinde kazık yemekten korkarız ve fiyat kırmayı çalışırız. Bu çoğu müşterinin bilinçaltında otomatik gelişen bir süreçtir. O yüzden ticarette, özellikle bizim ülkemizde dile pelesenk olmuş "bize ne olur?" cümlesi gelir ve pazarlık süreci başlar. Amatör satıcı "vallahi abi bize gelişi bu, inan kârımız çok düşük zaten..." şeklinde yalana da başvurarak satışı kapatmaya çalışır. Oysa bu yalan alıcı tarafından çok net hissedilir. Peki alıcı bu söylemlerin yalan olduğunu nasıl anlar ?




Mevla'nın dediği gibi;" Ne dediğin değil, nasıl dediğin olay." prensibince yalan hemen anlaşılır. Bunun bilimsel nedenlerini şöyle özetleyebiliriz:

  • Makro ifadeler : İletişimde beden diliniz sizi ele verir.Yalan söylerken agresifleşirsiniz. Burun delikleriniz terler ve kaşınır. O yüzden eliniz istemsizce burnunuza gider. Omuzlarınız düşer çünkü yalan söyleyince yakalanma riski yani yalanınızın anlaşılma riski sizi savunmasız yapar. O yüzden beden diliniz yalan söylediğinizi direkt ifade eder karşı tarafa.

  • Mikro ifadeler : Yüzdeki mimikler ve göz kaçırma gibi davranışlar sizin güvenilmez olduğunuzu hissettirir karşı tarafa. O yüzden çok mutluyum ben derken suratınız asıksa, kişi ne dediğinize değil nasıl göründüğünüze önem verir.

  • Ses tonu : "Ağğğğbi vallahi bize gelişi bu." diye bağırır gibi konuşan birisine güvenir misiniz ? Tabii ki kimse güvenmezsiniz. İnsanlar haksız olduklarında ve yalan söylediklerinde yüksek ses tonuyla konuşarak karşı tarafı bastırmaya ve haklı çıkmaya çalışır. Gandhi'nin Osho'nun konuşmalarını izlediyseniz ne kadar sakin ve kendinden emin konuştuklarını görmüşsünüz.

  • Sözler : Ne söylediğimizin çok önemli olduğunu sansakta bu bir yanılgıdır. İşin özü anlaşılır ve dingin söylenen sade sözlerde yatar. Yırtık olmak, bir dakikaya 300 kelime sıkıştırmaya çalışmak tam bir saçmalıktır. İletişimi zehirleyen bir yoldur. Çünkü insanlar "bir şeyler satın almayı sever ancak kendisine bir şeyler satılmasını hiç sevmez."


Fiyat İtirazı Olduğunda Ne yapılmalı ?


"Satış, ürünü övme teknik özelliklerini anlatarak karşı tarafı ikna etme değil ; doğru soruları sorarak nerede susacağını bilme sanatıdır."

Siz kendinize inanmıyorken karşı tarafın inanmasını beklemeniz tam bir abesliktir. Bir ürün ya da hizmeti satarken "şeyyy biz bu fiyatı verdik ama bizim ürünümüz en iyisi. Yani inanın çok iyi." Şey, yani, aslında, inanın, bütün günüm boş, bi patrona sorayım ne olur bilemiyorum. Bu sözler sevimli yapmaz aksine sattığı ürün ya da hizmete kendi de inanmıyor havası yaratır ki, alıcı bu sözlerden sonra daha agresif pazarlık yapma sürecine girer.


İnanarak isteme dünyanın en güçlü satış stratejisidir.

der Jeffrey Gitomer.


Şimdi sizden küçük bir çocuğun annesi ile markette gezerken şeker istediği anı gözlerinizde canlandırmanızı istiyorum.Çocuk o şekeri öyle inanarak ve güçlü bir tonda ister ki, çoğu anne bu kararlı duruşun karşısında direnemez. O zaman akla şu soru gelmekte:" Bir çocuğun bildiği bu sırrı, yetişkin neden bilmez." Çünkü çocuğun zihinsel anlamda sınırları yoktur. Ne istediğini güçlü bir şekilde isteyebilirken yetişkin insanlar sosyolojik ve psikolojik gelişim süreçlerinde daha dar kalıplara girer. Satış esnasında bir çocuğun kararlılığına bürünmek çok güçlü bir adımdır. Müşteri üzerinde etkisi kaçınılmazdır. Bir çocuk kitabı olan Alice Harikalar Diyarında geçen bir cümle konunun özeti gibidir.


"Nereye gideceğini bilmiyorsan, hangi yoldan gittiğinin hiçbir önemi yok."

Çoğu satıcı nereye gideceğini bilmediği için bir çocuğun kararlılığından uzaktır.


SATIŞTA DUYGUSAL ZEKA


Fiyat itirazı karşılaşmayı istemeyen satıcılar ardı ardına kurdukları cümleleri durumu kotarmaya çalışır.Oysa bu bilgi bombardımanına maruz kalan kişiler satın almaktan vazgeçerler. Ardı ardına gelen cümleler alıcıyı ikna etmek bir kenara dursun, satın alma sürecinden vazgeçiren en yaygın hatadır. Peki doğrusu ne olmalı ?

  1. Kendine güvenerek fiyat talep et.

  2. Sus

  3. Doğru sorularla müşterinin kafasındaki soru işaretlerini gider.

Satış esnasında susmak satıcının en korktuğu anlardır. Çünkü itiraz gelebilir, şikayet olabilir vs. ancak

Satış doğru yerde susarak soru sorabilme sanatıdır.

Somut bir örnek vermek gerekirse, müşteriniz, "bu fiyat çok yüksek mümkün değil. Hem falanca rakibinizde aynı ürün sizden şu kadar ucuz." dendiğinde amatör satıcı diğer rakibi kötüleme yoluna gider ancak satış profesyolleri " bu ürünümüzün bu fiyatı etmeyeceğini mi düşünüyorsunuz ?" diyerek müşterinin zihninde birikenleri dökmesini sağlar. Gelen cevapların karşısında sakince dinler ve yeni sorularla müşterisinin tedirginliğini çözer. ,


Yazıyı sabırla buraya kadar okuduysanız anlamışsınızdır ki, satış cingöz olma sanatı değildir. Aksine duygusal zekası yüksek insanların işidir. Çoğu insan analitik zekanın üstünlüğüne inanır, bir oranda haklılık payları olabilir fakat bir ürün ya da hizmeti satabilmeniz için gelişmiş bir gözlem yeteneği ve duygusal zeka gerekir. Müşterinin oturuşu, ses tonu, mikro ifadelerini doğru okuyarak ona yardımcı olma sanatıdır. Ve bu sanatın olmazsa olması duygusal zekanızın gelişmiş olması kaçınılmazdır. Spor salonuna giderek vücut kaslarınızı geliştirdiğiniz gibi duygusal zeka kasınızı da geliştirebilirsiniz. Bu konuda herhangi bir bilginiz yoksa Optmist Yayınlarına ait "Satışta Duygusal Zeka" kitabını edinmenizi öneririm.


İletişiminiz açık, duygusal zekanız keskin olsun. Sevgilerimle.



-------------------------------


Olivkoy Soğuk Sıkım Zeytinyağı | Zeytin Bakkal