NÖRO SATIŞ NEDİR ?




Kendi çıkarları için,ne pahasına olursa olsun satış yapmaya odaklanmak müşteriyi baskılayan manipülatif, geleneksel satış yöntemidir. Satıcının, müşterisinin ihtiyacını anlamadan, elindeki ürün ve ya hizmetin özelliklerini sayarak,o da yetmezse fiyat kırarak satış yapma mücadelesi hem alıcı hem de satışı için zarar oluşturmakta. Böylesi bir yaklaşıma sahip firmaların sağlıklı bir şekilde büyümesi, sadık müşteriler kazanması imkansızdır. Çünkü ;

insanlar ancak sorunlarını çözen kişiden satın alır.

Geleneksel satışı nasıl tanırsınız ? Satış yapmak için sürekli konuşan, müşterinin en ufak itirazında panikleyen, alıcının üzerinde sürekli baskı kurmaya çalışan, hatta daha ileriye gidip gizli tehdit cümleleri kuran, müşterinin vazgeçeceğini hissettiğinde yalan ve manipülasyona başvuran anlayış... En yaygın geleneksel, ancak devrini tamamlamış satış anlayışı. Bu anlayış tarihin çöplüğünde yerini almak zorunda çünkü insanlar bunu istemiyor, 'sorunları çözülsün'istiyorlar. Bu da nörosatış ile mümkün.


NÖRO SATIŞIN TANIMI NEDİR ?

Müşterisinin ne istediğini anlamaya çalışan, doğru sorularla alıcıyı hedefine ulaştırmaya çalışan ,müşteriyi ikna etme yerine ihtiyacını doğru ifade edebilmesine yardımcı olan satış modeli nörosatıştır.Burada manipülasyon,yalan,müşteri üzerinde baskı kurma yoktur sadece alıcının ihtiyacını gidermesi için yardımcı olmaya çalışmak vardır.


Çoğu insan alışveriş yapmaya bayılır ancak kendisine bir şeyler satılmasını istemez. Çünkü 'satıcının baskısına maruz kalmak' istemez. Ancak nörosatışın hakim olduğu bir süreçte alıcı da mutludur, satıcı da. Alıcı, karşısında kendisini ilgiyle dinleyen, baskılamadan çözüm önerileri sunan,yani kendisini anlayan bir satıcı görmekten mutluluk duyar. Bu sürecin sonunda satın alarak hem kendi ihtiyacını doğru ürün ya da hizmet ile kapatırken, satıcı da satış yapmanın mutluluğu yaşar.


Bu noktada satış hedeflerini tutturma 'mecburiyetini' hisseden satıcının itirazı olabilir. Çünkü bu zamana kadar sektöre hakim olan anlayış hep geleneksel idi. Baskı yapmadan satış yapmanın mümkün olmadığını dahi iddia edenler olabilir ancak bir gerçek var ki, hiç bir alıcı kendisine baskı yapılarak satış yapılmasını istemez.


İKNA ETME FAYDA SAĞLA


Doğada vermeden alma diye bir şey yok. Toprağa tohumu ekerseniz size filiz verir, bir kişiye tebessüm edersiniz size gülen yüzle yaklaşır. Bunun dışında kalan bencil yaklaşımların karşılığı yoktur. O yüzden satış yapabilmek için önce müşteriye fayda sağlanmalı ve ihtiyaca yönelik yaklaşım içine girilmeli. Bu konuda şahsi girişimim olan Olivkoy Zeytinyağı projesinden sizlere bir örnek vermek isterim. 2017 yılında ilk sanal mağaza açılıp, satışlar başladığında sektörde iki büyük problem gördüm;


1- Güven sorunu

2- Yanlış bilgiye maruz kalma sonucunda oluşan kafa karmaşası.


Güven sorununu aşabilmek için şeffadlığı ön plana koydum, böylelikle alıcı, ürünü satan kişiyi ve bölgeyi yakından tanıma fırsatı yakaladı. Böylelikle güven sorunu aşıldı. Bununla beraber internette farklı yazılıp çizilenlerden dolayı insanların kafa karmaşasını nasıl giderebileceğimi planladım.Öncelikle zeytinyağı konusunda online mağazalarımızda 150 ye yakın blog yazısı kaleme aldım, sonrasında müşterilerden gelen soruları cevaplandırdığım bir youtube kanalı oluşturarak, zeytinyağına dair gerçekleri bilimsel ispatlara dayanarak, anlaşılır bir dille anlattım. Müşteriyi baskılamadan, reklam yağmuruna boğmadan, öncelikle fayda sağlama ve müşteriyi aktif dinleme, onun ihtiyacını karşılamasına yardımcı olma anlayışı başarının temelini oluşturdu. Haliyle bu yaklaşım satışı da beraberinde getirdi. Bunun yerine baskıcı, yoğun reklamlarla boğma,müşteriyi dinlemeden satış yapma hedefi öncelikli olsaydı, bu başarıyı yakalamanın mümkün olamayacağını tahmin edebilirsiniz.


Nörosatış duygusal beyinde başlar

İnsanlar mantıkları ile karar aldıklarını iddia etseler de yapılan bilimsel araştırmalar bunun böyle olmadığı gösteriyor. İnsanlar öncelikle bilinçaltında satın alma kararını veriyor sonra bilinç düzeyinde 'gerekçeler üreterek' kararlarının ne kadar mantıklı ve isabetli olduklarını ispat etmeye çalışırlar. Çünkü "insanlar sevdikleri ve kendine yakın gördükleri kişilerden satın alırlar."


Satın alma kararlarımızda limbik sistem aktiftir. Renk, koku, tat,ses gibi etkenler satın alma kararlarımızı etkiler. Starbucks'a gittiğinizde içeride yoğun bir şekilde kahve kokusu alırsınız. Bu beyinde limbik sistemin satın alma kararını etkileyen bir faktördür. Bununla beraber McDonald's a gittiğinizde duvarları yeşil ya da mavi renkte görmezseniz. Renklerin de satın alma kararımızı etkilediği bilinmekte. Bu dış faktörler duygusal anlamda etki yaratır.


Müşterilerinin nöral anlamda neyin nasıl etkilediğini bilen, müşterilerini dinleyerek,onların sorunlarına çözüm üreten satış modeli nörosatıştır. Nörosatışın temelinde insan zihni, evrimsel geçmişi ve psikoloji bilimi yer alır. Baskıcı satış yerine nörosatışı merkeze alan firmaların sürdürülebilir büyümesi ve sadık müşteriler elde etmesi kaçınılmazdır.